Atribui-se à Henry Ford o seguinte comentário acerca da variedade de cores dos seus automóveis: “qualquer pessoa pode adquirir um carro, desde que ele seja preto”. A frase simboliza um período em que os fornecedores não tinham tantos concorrentes. Por esse motivo, os fabricantes de carro detinham um grande poder de barganha em relação aos consumidores. Em tal cenário, as preferências particulares de cada cliente não são priorizadas pelos fornecedores, que concentram seus esforços na eficiência operacional (capacidade de aproveitar melhor os recursos disponíveis).

O contexto atual da educação superior particular é de intensa concorrência. Para constatar essa realidade, basta contemplar as campanhas de desconto quase integrais estampadas nos outdoors e nos écrans patrocinados das redes sociais. Esse cenário adquiriu contornos especialmente dramáticos nos anos de 2020 e 2021, onde várias faculdades isoladas foram desativadas, descredenciadas ou negociadas para grupos consolidadores. O poder de barganha dos universitários, que já era alto em 2019, talvez tenha alcançado patamares inéditos.

No ano anterior às restrições às atividades educativas presenciais, já era comum a oferta de comodidades como o ensino a distância e o ensino híbrido, ao lado da modalidade presencial. Ocorre que os últimos doze meses de distanciamento social impuseram, aos alunos, um test drive obrigatório na modalidade remota. Na percepção de gestoras acadêmicas que labutam na área, esta modalidade caiu no gosto de boa parcela dos estudantes. Um dos motivos da maior aceitação da modalidade consiste na oportunidade que alguns alunos aproveitaram de trabalhar no horário da aula.

As preferências dos clientes podem dizer respeito às características do produto (cor, tamanho etc). Também podem estar ligadas a conveniências, como localização e disponibilidade imediata. O cliente pode escolher os serviços da concorrência, em detrimento do meu, por entender que os serviços do concorrente atendem melhor às suas demandas particulares. Neste caso, o cliente perdido sequer desfruta do meu produto, a despeito da minha eficiência operacional.

Assim como os consumidores da Ford escolheriam cores diferentes, caso disponíveis, é natural que os alunos demandem uma diversidade maior na oferta de modalidade e metodologias das instituições particulares, em que pese a sua eficiência operacional na oferta do ensino presencial, nos moldes pré-2020. A possibilidade de escolha entre avaliações remotas e presenciais também tende a ser objeto de demanda por parte dos universitários. Nesse ponto, é importante dosar o indispensável rigor acadêmico, com as exigências do mercado e do ENADE.

Em síntese, o universitário tem grande poder de barganha no mercado do ensino superior. Nesse contexto, as instituições que tiverem flexibilidade para criar novas ofertas educacionais, adaptando-se às novas percepções do consumidor, terão mais chances de sobrevivência no médio prazo.

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